전략의 탄생

원서명: Art of Strategy
저    자: 애비너시 딕시트 (AVINASH K. DIXIT),

            배리 네일버프 (BARRY J. NALEBUFF)

역   자: 이건식

출판사: 김영사

페이지: 600

  “전략의 탄생” 이 얼마나 멋진 말인가!! 우리가 살아가는 일상의 많은 사회적 관계 속에서 나를 위해 내가 어떻게 행동해야 하는가를 알려 줄법한 이 책은 그 제목 만으로도 나를 설레게 하였다. 나름 심리학을 전공하였기에 타인의 마음을 이해할 수 있는 기술에 관심이 많을 뿐 아니라 더욱이 게임업계에 게임개발자로 살아가는 나에게 더 없이 환영할 책임을 직감하였다.

읽기 전 나는 이 책이 내가 처하게 되는 많은 복잡한 사회적 관계의 문제상황을 분석하고 이해관계가 있는 사람들의 마음을 꿰뚤어 보며 나에게 최선의 이익을 안겨줄 전략을 세울 수 있는 기술을 안겨 주리라 솔직히 기대하였다. 그러나 책을 읽으며 나의 이런 기대가 많은 부분에서 착각이었음을 깨닫게 되었다. 보다 정확히는 이 책이 많은 사례와 친절한 설명들로 가득하여 이해를 돕는데 충실하였으나 근본적으로 이론서임을 알게 되었다. 저자는 서문에서 다음과 같이 밝히고 있다. “과학(Science)과 기술(Art)은 본질적으로 다르다. 과학은 논리적으로 학습할 수 있지만, 기술은 사례와 경험, 실전을 통해서만 습득할 수 있다. 우리의 책은 여전히 과학의 영역일 수밖에 없다. 그 후에 그것을 더 현란한 기술의 경지로 끌어올리는 것은 독자의 몫이다.”

비록 어리석은 기대를 품고 읽기 시작한 책이지만 그 내용은 너무나 흥미진진하여 책을 읽는 내내 손에서 책을 내려 놓고 싶은 마음이 전혀 들지 않았다. - 솔직히 나는 이 책을 세 번 읽었다. - 역지사지(易地思之), 지피지기(知彼知己)라는 사자성어가 다시금 떠오르며, 지난 시간 경험했던 많은 문제 상황에서 나의 선택 행동(전략)들에 대해 재 고찰해볼 수 있는 기회가 되었다.

  ‘전략의 탄생’은 경제학과 수학을 근간으로 두고 있는 게임이론(Game Theory)에 심리학, 경영학, 논리학 등에서 응용적인 영역을 접목하여 구성하고 있다. 정확히는 진화론이나 합리성에 대한 철학적 영역까지 포괄하고 있으나 책에서 깊이 있게 다루고 있지는 않다.

이 책의 내용을 몇 개의 문장으로 요약해본다는 것은 감히 엄두를 낼 수 없는 일이지만 그래도 시도해 본다면 다음과 같은 내용들을 추구하고 있음을 말할 수 있다.

* 문제 공간(상황)에 대한 분석과 이해의 틀(이론)을 제공한다.

* 타인(이해 관계인들)에 대한 입장을 이해한다.

* 무엇이 나의 이득인가를 결정한다. (책에서는 신고전파경제학의 합리성을 기본으로 함)

* 나의 최선의 이득을 얻기 위해 무엇을 해야 하는가를 알게 한다.

결국 전략이란 문제상황에서 내게 최선의 이득을 주는 행동의 선택에 관한 방법론을 제시하는 것이다. 그 방법론이 문제 상황을 변형 시키는 것일 수도 있으며, 타인의 이해 관계 특성을 바꾸는 것일 수도 있으며 또는 이득의 내용을 변경하는 것일 수도 있다.

  이 책을 접하는 대부분의 사람들은 한결 같이 경쟁의 상황에서 이기기 위한 기술 습득을 목적으로 하리라 생각한다. 친구와의 논쟁에서 이기기 위해, 사랑을 쟁취하기 위해, 경쟁 회사의 전략을 무력화 시키기 위해, 시합에서 이기기 위해 등 이러한 자기 이득들 말이다. 물론, 이러한 단순한 목적이 도덕성의 문제를 야기한다고 말할 수는 없을 것이다. 그러나 적어도 무엇이 우리의 이득인가에 대한 본질적인 측면은 한 번쯤 생각해 보아야 한다. 전략은 나 혼자의 문제가 아닌 타인과의 상호작용적 관계의 문제를 고려하는 기술이다. 본 책에서도 언급 되었듯이 ‘Win(승)-Lose(패)’의 관계가 아닌 ‘Win(승)-Win(승)’의 관계가 더 일반적임을 생각해 볼 필요는 있다. 미덕이 포함된 전략의 기술 습득이 사회적으로 더 바람직하지 않을까! 부족한 경험이기는 하나 대부분의 사람들이 전략적 실패를 경험하게 되는 것은 자기 이득에 대한 목표에 문제가 있기 때문이라고 생각한다. 쉽게 표현한다면 욕심이 과한 것이다. 공동의 이익을 고려할 때 그리고 그것이 자신에게 최선의 이득임을 인정할 때 올바른 전략, 정의로운 전략이 발현될 수 있을 않을까 생각해 본다.

** 목차 **

감수의 글 | 삶과 비즈니스에서 승리를 꿈꾸는 당신을 위한, 전략의 만찬!

서문 | 결국…, 사회는 하나의 게임 정글이다!

1장. ‘전략’을 제대로 이해하기 위한 10가지 기본 룰

1. 전략적 어프로치_ 경쟁 상대가 있는 상황에서의 의사결정

2. 전략적 포기_패배를 택함으로써 승리를 취하는 방법론

3. 전략적 배치_‘핫 핸드’는 운이 아닌 전략의 결과

4. 전략적 모방의 딜레마_1등을 선점할 것인가, 2등으로 때를 기다릴 것인가

5. 전략적 고집_ 내 목에 칼이 들어와도 포기할 수 없다

6. 전략적 협상_내 것을 잃는 것보다 더 큰 것도 있다

7. 집단행동 전략_누가 고양이 목에 방울을 달 것인가?

8. 혼합전략_ 상대가 알아차리지 못하도록 플레이를 혼합하라

9. 전략의 무기력화_정보를 선점한 자와 내기하지 마라

10. 전략의 피곤함_ 도가 지나친 전략은 없느니만 못하다

DEEPER EXERCISE | 객관식 문제에서 답을 찍는 요령

2장. 역방향 추론_‘So What?’ 그래서 내겐 뭐가 돌아오는가?

전략적 상호작용의 법칙_결론부터 시작하라!

의사결정나무(decision tree)와 게임나무(game tree)

의사결정의 함정_늦으면 실패한다!

행태경제학이 말해주는 의사결정의 메커니즘

비합리성 vs. 이타적 합리성

비열한 시장과 도마뱀의 뇌_우월해지는 의사결정

‘이론’과 ‘현실의 경험’을 결합하라

브레인 스캐닝_상대의 수를 읽는다

DEEPER EXERCISE | 막판 뒤집기를 하려면 어떤 전략이 유효한가?

3장. 죄수의 딜레마_ 때로는 눈앞의 이익이 치명적인 독이 될 수도 있다!

승리의 유혹은 치명적인 함정을 준비한다

협력에는 ‘NO!’, 응징에는 ‘YES!’?

‘죄수의 딜레마’에 빠지지 않는 6가지 완충장치

사람들은 과연 보편타당의 원리로 행동하는가?

비즈니스에서의 ‘죄수의 딜레마’

공중화장실은 왜 더러울 수밖에 없는가?

DEEPER EXERCISE | 너무 빠른 진화가 멸종을 초래할 수도 있는가?

4장. 아름다운 균형_상대와 나의 이해관계가 만나는 최적점은 어디인가?

원형의 ‘사고의 순환고리’를 끊는 방법

서로의 기대가 수렴하는 지점은 어떻게 찾는가?

‘공통의 이익’과 ‘상충하는 이익’ 사이의 절충

내쉬균형을 찾는 아주 간단한 방법

상황이 복잡해져도 결론은 하나

DEEPER EXERCISE | 절반의 선택, 상대의 전략적 수를 끝까지 추적하는 법

5장. 선택과 확률_불확실성의 상황에서 어떤 전략이 유효한가?

어느 쪽을 공략해야 성공할 것인가?

무조건 먹히는 혼합전략은 존재하는가?

코흘리개 아이들 게임의 놀라운 전략

무작위처럼 보이게 하는 혼합전략

상대가 나의 동기를 알아차리지 못하게 하는 방법

비즈니스와 여타 경쟁에서의 혼합전략

혼합전략을 도출하는 V법칙

DEEPER EXERCISE | 가위바위보 계단 게임, 어떤 수를 둘 것인가?

6장. 전략적 수_상대를 꼼짝 못하게 하는 선점의 기술

‘전략적 수’로 게임의 방식을 바꾼다!

공약과 신빙성_ 전략적 수의 기본 요소

위협과 약속_ 상대의 수를 변화시키는 조건부 수

억제와 강제_ 상대로 하여금 내게 손해가 되는 전략적 수를 두지 못하게 하는 방법

경고와 보장_ 상대에게 내게 유리한 정보를 전달하는 방법

상대의 전략적 수를 읽어내는 방법

위협과 약속의 유사점과 차이점

명확성과 확실성_ 전략적 수의 효과를 담보하는 방법

과장된 위협은 오히려 가소롭다

‘벼랑 끝 전술’의 올바른 사용법

DEEPER EXERCISE | 서로의 잘못을 이용해서 상황을 바로잡는 방법

7장. 공약_나의 전략이 먹혀들게 하는 8가지 방법

전략에 대한 신빙성을 확보하기 위한 8가지 방법

계약_공약을 뒷받침할 수 있는 계약서를 쓴다

평판_ 명망을 쌓고 이를 이용한다

커뮤니케이션의 차단_ 대화의 통로를 단절한다

배수의 진_ 다리를 불태움으로써 퇴로를 차단한다

방치_결과를 통제 불능 상태로 남겨두거나 운에 맡긴다

점진적 이행_ 조금씩 단계별로 움직인다

팀의 활용_ 팀워크를 통해 신빙성을 높인다

대리인 전략_ 권한을 위임한 대리인을 활용한다

상대방의 전략에 대한 신빙성을 훼손하는 방법

DEEPER EXERCISE | 중고 대학교재를 유통시키는 것은 누구에게 이득이 되는가?

8장. 정보획득_상대의 속셈이 오리무중이어도, 방법은 있다!

‘있는 그대로 이야기한다’는 것의 허상

솔로몬 왕의 딜레마

정보를 조작할 수 있는 다양한 장치들

말끔한 중고차의 외형이 품질을 보증해주는가?

레몬은 시고 복숭아는 뭉그러진다?

쭉정이를 골라내고 원하는 바를 얻어내는 ‘선별’과 ‘신호 보내기’ 기법

기만을 감지하는 지연 전략

신호를 보내지 않는 신호 보내기 기법

반대의 신호가 더 강력한 경우

신호 보내기에는 ‘거짓’이라는 경호원이 필요하다?

‘선별’로 원하는 대상만 추리는 방법

DEEPER EXERCISE | 전략적인 이중스파이가 되는 방법

9장. 협력과 조정_‘내가 이쪽으로 갈 것’이라고 상대를 확신시켜라!

남들이 ‘가지 않은 길’을 택하라!

진퇴양난의 상황을 풀어가는 방법

속도위반 딱지를 떼더라도 더 빨리

그들이 마을을 떠난 이유

최고의 자리는 외롭다

정치인과 사과 주스

주식시장과 미인선발대회

DEEPER EXERCISE | 치과의사들을 농촌과 도시에 균형 있게 분배하는 방법

10장. 경쟁과 입찰_너무 흥분하거나 너무 기다리는 것의 함정

주관적 가치와 객관적 가치의 딜레마

괴테가 원고를 경쟁 붙인 방법

당신의 욕망을 성공적으로 은폐하라

청혼을 받아들이면 저주가 될 수도 있다

당신의 전략에는 공모도 협잡도 필요 없다

집단이 규칙을 무력화한다?

작용과 반작용을 교묘히 활용하라

의지의 대결_선도기업의 고민

소모전_언제까지 버틸 것인가?

DEEPER EXERCISE | 주파수 경매에서 유리한 채널을 따내는 방법

11장. 협상_어디까지 용인하고 어디까지 밀어붙일 것인가?

협상에서의 ‘핸디캡’ 시스템

나눠야 할 파이의 크기는 얼마인가?

나보다는 당신이 더 다칠 것이다

벼랑 끝 전술과 파업

여러 쟁점을 동시에 협상하는 법

협상이 고착상태에 빠졌을 때의 해법

DEEPER EXERCISE | 삼자 결투 상황에서의 협상

12장. 의사관철_의제 순서를 바꾸는 것만으로도 결과가 달라진다

형식이 내용을 규정한다, 그리고 왜곡한다

생각만으로 나는 너를 조종할 수 있다

한 번 박힌 못은 잘 빠지지 않는다

작은 놈이 큰 놈을 이기는 순서

받고 싶으면 울어라?

DEEPER EXERCISE | 부메랑효과를 낳은 ‘기업매수 방지책’의 딜레마

13장. 인센티브_무엇이 사람들을 움직이게 하는가?

나는 당신이 하는 일을 알고 있다?

밀어붙이고, 끌어당기고…, 관리의 기술

환경과 조건에 따라 달라지는 인센티브 설계

‘위저드 1.0’이 대박 나려면?

DEEPER EXERCISE | 조국을 위해 하나밖에 없는 목숨을 바치다

에필로그 | 클래식으로부터 모던을 도출하기를…